августа 3, 2010 → 8:56 пп @ Saleable // 5 Комментариев
Кто занимается продажами периодически сталкивается с проблемой демпинга со стороны конкурентов. Цену на свои товары или услуги снижают настолько, что у них появляется ценовое преимущество.
Что с этим делать?
Самый простой способ, о котором постоянно вспоминают все продавцы – это ответный шаг по снижению цены. Ко мне регулярно прибегают мои продажники с просьбой попробовать согласовать понижение стоимости услуг. Но, думаю, тот кто хоть чуть-чуть размышляет о последствиях такого действия, понимает – снижение цены приводит к снижению доходности.
Это конечно не значит, что снижать цену – плохо. Вслед за снижением цены надо искать возможности сокращения себестоимости и издержек. Тогда и доходность сохранится на одном уровне.
Второй способ – это проанализировать за счет чего конкуренту удалось снизить цену. Вполне может оказаться, что конкурент на чем-то сэкономил. Законы экономики никто не отменял.
Найдя слабое место ценообразования товара конкурента, можно продавать свой товар дороже. Для этого достаточно умело работать с клиентами, используя весомые аргументы.
Если конкурент снизил цену в ущерб своей марже, то это означает, что он собирается активно бороться с конкурентами. То есть с вами! Тогда остается определить насколько долго хватит вашего конкурента. Определить его возможности держать цену ниже.
В моем опыте пока не было ни одной компании, которая выигрывала в долгосрочной перспективе при выборе такой стратегии.
Ну и последний вариант. Ваш конкурент установил справедливую и действительную стоимость. Тогда, опять же, вы должны анализировать – почему у вас дороже и что делать: менять технологию, сокращать издержки… И в итоге, установить также справедливую стоимость.
Процесс изменения цены бесконечный. И вполне естественный.
Поэтому бояться действий конкурентов не стоит. Главное – правильно анализировать и вовремя исправлять ситуацию.
Теги: активные продажи, методы продаж, организация продаж, практика продаж, психология продаж, свой бизнес, теория продаж, технология продаж, управление продажами
CRM & BI
1 год ago
Согласен с Вами. Особенно в том месте, где об умении обрабатывать клиента. На B2B рынке демпинг вообще не срабатывает классически (как на B2C), и при правильном поведении менеджера по продажам фактор цены отодвигается в задние ряды. Даже если Вы с конкурентом предлагаете один и тотже товар – можно сыграть на других, более весомых частях УТП. Это, конечно, если разница в цене не на порядок отличается.
Александр
1 год ago
По моему опыту наоборот, на рынке В2В конкуренция приводит к демпингу, а на рынке В2С, особенно услуг или продуктов премиум-класса, можно спокойно ставить любую наценку. При низкой или нормальной себестоимости и умении правильно позиционировать продукт/услугу, можно продать что угодно как угодно дорого.
Например: есть два сорта молока. Оба делаются абсолютно одинаково из одного и того же сырья на одном и том же заводе. Себестоимость равная. Качество одно и то же. Оборачиваемость и там, и там – 3 дня. Только одно стоит на 30 руб. дороже, чем другое. В чём секрет? Секрет в бренде – если правильно подобрана упаковка и написаны нужные слова, то одно будет стоить 30 руб., а другое 60 руб. и оба будут популярны. Это называется фокус для лохов, или по-нучному МАРКЕТИНГ.
Saleable
1 год ago
Да, маркетинг – это та штука, которая может помочь закрыть клиентам глаза.
CRM & BI
1 год ago
Александр:
Наблюдаю в жизни обратное. Буду говорить про рынок ПО для бизнеса. Есть мега бренды, есть бренды по меньше, и есть самописцы. Самописцы идут на демпинг, но находят отклик только у мало-солидного клиента (читай, очень узкий рынок). Представители мегабрендов о демпинге не заботятся вообще. Просто обрабатывают возражения и часто получают сделку надавливая на солидность, и проверенное временем качество. А на рынке ПО, оборудования и тд. главное для клиента получить уверенность в надёжности поставщика ибо страх перед технологиями. Возможно, на сырьевом рынке или каких нибудь канц. товаров демпинг и рулит, но у нас не особо.
CRM & BI
1 год ago
Александр:
В догонку. Я не говорю что только брендингом идет борьба. Нет. Создавать отношения (CRM) тоже хорошо работает. Есть еще масса вариантов. Но цену снижать мало кто готов.