План продаж на костях клиентов

План продаж на костях клиентов

июля 10, 2010 → 7:00 дп @ Saleable // 5 Комментариев

На днях столкнулся с понятием «ПЛАН ПРОДАЖ»… Вот только это было, так сказать, с той стороны баррикад.

У  меня в жизни произошло радостное событие – купил новую машину. Выбирал марку очень долго.  Хотелось получить максимальное удовлетворение от всего: от самой машины, от бренда (я из той категории людей, которые доверяют брендам), от сервиса. Последнее обстоятельство для меня было очень важным.

Сервис – это то, как тебя встречают, как помогают выбрать авто, как быстро оформляют сделку и документы, как осуществляют техобслуживание и послепродажный сервис.

Поэтому я выбрал одну известную японскую марку.

Менеджер по продажам изначально произвел на меня и жену очень хорошее впечатление.  Все начиналось очень хорошо. Я отбросил все мысли о других автодилерах и марках и занялся покупкой.

Но, меня ждал «план продаж».

После того, как вечером приехал домой со счетом-фактурой на авто, мне позвонил этот менеджер и сказал, что стоимость машины будет немного выше, нежели было оговорено изначально. А причина этой «неожиданности» в том, что на нее уже установлены аксессуары. Машина моментально подорожала на 5%.

Все бы ничего. Я согласен с тем, что тонировка и сигнализация нужны. Я их и так установил бы. Но там еще был ворох всякого -назову культурно – «прочего»… Согласитесь, вы бы поставили пластиковые ветровики на стекла за 150 долларов?! При том, что их «красная цена» – 30-40 долларов.

Но машина в наличии у них была одна, следующая поставка через две-три недели (ждать не мог, так как закончится отпуск) – я согласился на них. Раз уже установлено, то пусть уже будет так.

На следующее утро, приехав подписывать договор купли-продажи меня ждал новый сюрприз – оказалось, что на машине еще ничего не установлено! Мне начали рассказывать про то, что установят аксессуары быстро, что отказаться от них я не могу, рассказывали о том, что машины завозят в страну уже в комплекте с ними… Короче, этот бред не укладывался в голове.

Опять уговорили меня подождать пока установят. Опять жду.

И новый сюрприз. Оказалось, что этих ветровиков на складе у них нет. Теперь надо было ждать поставки. День, второй… Ругался долго. Отказаться уже не мог от машины, так как внес аванс. А за расторжение договора некислый штраф.

В итоге моих долгих «ругательств» смогли вычеркнуть из договора эти ветровики.

Забирая машину из салона, я сидел и журил менеджера. Некрасиво так клиентов подводить. В ответ он мне признался, что их заставляют продавать авто только с аксессуарами. Есть план продаж. Жесткий. Без альтернатив.

Итог. Я все-таки доволен приобретением. Злость и обида ушла. Но осадочек остался.

Господа продажники, мы иногда продаем то, что клиентам не надо. Не надо совсем. Но есть план продаж!

Теги: активные продажи, возражения, выяснение потребностей, методы продаж, организация продаж, переговоры, поиск клиентов, практика продаж, преодоление возражений, психология продаж, теория продаж, технология продаж, управление продажами