Так уж получилось, что в последнее время тема БОНУСОВ (читать – «халява») для клиентов меня окружала повсеместно.
И на работе, и в личном проекте «БизнесПоиск«.
Подогрела меня к написанию поста статья Игоря (www.activesales.info) о бонусах. Он решился на написание большой «методички» по повышению продаж. И как раз под номером «5″ идет тема «Предлагаем потенциальным клиентам бонус«. Расписано доходчиво и понятно.
Вроде бы все просто в схеме «я тебе бонус, а ты станешь моим клиентом». Дал клиенту скидку или сделал что-то бесплатно… а может и подарок какой-то презентовал.
Но станет ли от этого клиент доходней? Будет ли экономическая выгода от этого?
Вряд ли. По-крайней мере, перспективы такой выгоды, как правило туманны.
Давайте с вами поразмыслим. Вы торгуете зубной пастой. Такой как у всех. Цена средняя. Маржа тоже.
Как повысить продажи? – Дарить всем бесплатную щетку? Или сделать второй тюбик пасты со скидкой 50%?…
Тогда доход уменьшится.
Может получится увеличить продажи, и увеличенные объемы компенсируют недостачу по марже? Сомнительно.
Пример первый. Из моей работы.
Клиент (жирный) захотел финансирование под несуществующую стоимость ресурсов. Ниже самой низкой на рынке(мы почти в убытке) + захотел такую схему, которой ни у кого нет….но это не все. Он еще захотел, чтоб мы платили ему повышенную ставку от размещенных ИМ ресурсов.
И меня еще поставили в очередь толпы жаждущих такого «БОНУСОФИЛА» моих конкурентов 
Приведу второй пример. Из моего проекта.
Я столкнулся с тем, что те, кто изначально бесплатно регистрируют предприятия в моем каталоге – платить в дальнейшем отказываются. При этом, им не нужны выгоды платной регистрации. Какой бы я не был продавец, какой бы не был замечательный мой продукт – тот, кто не рассчитывал ПЛАТИТЬ/ПОКУПАТЬ – делать этого не будет.
Если Вы даете потенциальному клиенту хорошую скидку один раз, то он будет ее просить и в следующий. А в случае, если вы попробуете компенсировать недостаточную доходность продажами сопутствующих товаров и услуг, то он будет считать вас грабителем.
Как же бороться с любителями скидок/акций/бесплатностей?
Наверное, лучшим способом будет отсутствие в вашем предложении этих самых бонусов изначально.
Я начинал свою карьеру в одном российском банке. Там не было скидок, акций, индивидуальных тарифов… и продажи были не хуже, чем у тех, кто чуть ли не доплачивал клиентам за их «клиентство». Тяжело было продавать. Было со строны рядовых продавцов непонимание по поводу политики продаж организации…. может быть все-таки такая стратегия верная?!
Если клиент без бонуса работать с вами не хочет, то может быть он вам не нужен?!
Метки: активные продажи, бизнес, бизнес проекты, методы продаж, организация продаж, партизанский маркетинг, переговоры, поиск клиентов, практика продаж, преодоление возражений, психология продаж, теория продаж, технология продаж, управление продажами
привет, по скидкам и бонусам согласен с тем, что клиенты разбалованы. Но такова реальность – конкурентов дофига и приходиться искать варианты. Раньше, когда не было конкурентов, о скидках и бонусах даже разговоров не было)))
И сегодня тот, кто не может придумать бонус или скидку – проигрывает конкурентам.
По поводу твоего проекта… прости, но ты изначально сделал все, чтобы тебе в дальнейшем отказывали…
«В дальнейшем, если Вы захотите продлить публикацию интернет-визитки Вашего предприятия, напишите нам по адресу info@biznespoisk.com и мы отправим Вам наше коммерческое предложение. Продление визитки – платное.» – делай условия жестче – не «если вы захотите», а «обязательное условие».
Следующее, не нужно лишних движений… автоматизируй оплату, поставь систему уведомлений за 5 дней до окончания срока. Сделай копеечную стоимость. Наращивай количество компаний…
С другой стороны… как ты мотивируешь своих клиентов, чтобы они платно у тебя размещались? у тебя же не 10000 хостов в день. Чтобы они тебе платили, нужно что-то дать взамен. Обычное размещение в нераскрученном каталоге ничего не даст.
Я бы на твоем месте в самом начале сделал полностью бесплатное размещение. И ни намека на будущую оплату. А вот когда проект раскрутится, добавятся дополнительные опции – тогда можно внедрять оплату и будет чем обосновывать…
И не подумай, что критикую, просто думал у тебя с оплатами все нормально, а сегодня прочитал, что не все так хорошо. Поэтому и пишу
Игорь, спасибо за столь обстоятельный ответ
Смотри в чем дело – я продажи в каталоге пока не строю через сам сайт…мой айтишник сейчас как раз и занимается тем, что будет редактировать форму регистрации предприятия. Я изначально ошибся (ну нет у меня опыта электронной коммерции) по поводу этой формы. Там должен быть у человека сразу выбор – каким пакетом пользоваться. И информировать о том, что этот пакет дает.
Пока я продажи строил прямым привлечением.
Но недавно решил «потеребить» тех, кто сами зарегистрировались в каталоге. Без моего участия. И итог печальный. Ошибку понял – исправляю.
Об этой ошибке как раз и написал. Халява в прошлом порождает нежелание платить в будущем.
Я никогда в жизни не покупал официальный софт, если мне нравилась демо-версия. А искал крякнутую версию. Человеческая натура такая.
По поводу мотивирования размещения визитки. Я не продаю ПРОСТО МЕСТО в каталоге (нераскрученном пока, как ты заметил).
Я продаю рекламные услуги – директ-мейл, контекстную рекламу…и т.д. Сейчас ищу толковых интернет-маркетологов (сам еще решил сертифицироваться в Гугл Адвордсе)
Сделав для всех бесплатную регистрацию – загублю саму идею проекта. Идея проекта – качественный продукт, без мусора. Нацелен на целевую аудиторию. Я гонюсь за качеством пользователей. За низким процентом отказов при переходах. За количеством скачиваемой базы…
почему бы тебе о твоих услугах не написать на самом сайте? В разделе для тех, кто размещает инфу о компании… где там написано о директ-мейле, контекстной рекламе и, вообще, рекламных услугах?
в FAQе самая минимальная инфа, которая ни о чем не говорит.
какие у тебя ежемесячные затраты на проект? – поддержка, развитие сколько тянут?
«качественный продукт, без мусора» – это не может быть идеей проекта, это должно быть очевидным при создании проекта.
В чем у тебя настоящая идея?
Идея проекта и его отличительная особенность – это активные продажи. Инструментом выступает прямой маркетинг.
Потом, по мере увеличения масштаба проекта – есть мысли по построению эффективной системы посредничества в секторе b2b.
да, информации на самом сайте мало. в ближайшее время собирался сделать этот раздел более подробным.
по поводу затрат – извини, информация коммерческая, на блоге описать финансовую составляющую не могу.
но затраты в основном на сам сайт (доработки, изменения, функционал) и на рекламу с сео-оптимизацией. скажу, что немалые. поэтому «бесплатности» будут сказываться на развитии проекта негативно.
кстати, если интересно сотрудничество – напиши на почту – sprihozhiy@gmail.com
извини, сотрудничество не интересует, так как сейчас сам вкладываю бабки в создание одного проекта)
потом тоже голова будет болеть, как его начать окупать…
В этом есть здравая мысль. В b2b из этого можно даже сделать псевдо УТП. Например, у нас настолько классное качество, что никаких скидок и бонусов мы не даём.
Вы правы. Это как раз и есть тот «заменитель» бонуса – качество обслуживания и скорость.
Кстати, этот «заменитель» не только заменяет бонусы, но и дает возможность продавать дороже товаров/услуг конкурентов…