Мы с Тамарой ходим парой
мая 21, 2010 → 1:46 пп @ Saleable // 3 Комментариев
Сегодняшний мой пост о переговорах.
Я уже много книг прочитал, видео просмотрел, аудио прослушал, но никогда еще не слышал о том, как проводить переговоры, в которых от одной стороны участвуют 2-3 человека (пр. авт. – Если вы такое читали, напишите в комментах – где).
Случалось ли у вас идти на переговоры вместе с еще одним продажником, как и вы? Понятное дело, иногда продажник может взять с собой финансиста, юриста, бухгалтера, рекламщика, маркетолога…но ходили ли вы на переговоры к клиенту с еще одним-двумя продажниками?
У меня в последнее время такое часто случается. Я с моим коллегой стал посещать совместно 60-70% встреч. Это прям как в анекдоте про милиционеров: один может писать, другой умеет говорить 
Но суть все-таки вот в чем: переговоры проводить вместе с кем-то из «своих» проще.
Во-первых, один – вы просто один. А вдвоем – уже группа.
Во-вторых, пословицу «одна голова хорошо, а две лучше» никто не отменял.
В-третьих, у каждого все равно есть какие-то сильные отличительные стороны.
Резюмирую. Вы приходите к клиенту. Если он один, а вас двое – это уже моральное преимущество. «Задавить», «продавить», «уговорить» будет проще. Вспомните школу. Когда группа учеников идет просить отменять урок у МарьИвановны, то желаемого успеха добиться проще, нежели в одиночку.
Брать из своих некого или мешает внутренняя конкуренция?
Тогда, если вы, как я – банковский сотрудник, то берите представителя страховой компании. Если Вы торгуете тканью, возьмите того, кто торгует фурнитурой (пуговицами, молниями…) и т.д.
Каждому будет что сказать на этих переговорах.
Едиственное, что важно – это сразу определиться с ролями. Кто говорит первый, когда можно вставлять фразы, кто будет работать с возражениями. Можно сыграть в «хорошего и плохого полицейского» (тогда тоже надо знать кто из вас будет плохим, а кто хорошим).
Недостатком этой системы проведения переговоров будет только то, что несогласованность действий может серьезно повлиять на результат. А так, в целом, негативной стороны данной методики – нет.
Теги: активные продажи, методы продаж, организация продаж, переговоры, поиск клиентов, практика продаж, проведение встреч, психология продаж, теория продаж, технология продаж, управление продажами
Александр
1 год ago
один должен быть начальник, другой на подхвате.
но вообще это всё туфта, нормальному продавцу второй коллега только мешает. зажать и продавить конечно легче, но если у клиента есть время подумать (а обычно оно есть после встречи, если на ней ничего не подписано сразу), то обратный негативный эффект может быть в 2 раза сильнее.
модель 2 в 2 хорошо использовать в переговорах с поставщиками или конкурентами. а с клиентом это часто превращается в прессинг, что неправильно.
Saleable
1 год ago
Александр, если два продавца с головой (к коим я и себя, и коллегу отношу), то проблем и помех не возникнет…
Хотя, ты одновременно и прав. Был у меня тоже горький опыт с переговорами в 2 человека…но это была проблема второго. Перебивал, мешал и т.д.
P.S.
Кстати, по поводу «один начальник, а другой нет» ты угадал
Александр
1 год ago
ну, ясен пень, что угадал ))
вариант 2 в 2 невыгоден тем, что тратится в 2 раза больше ресурсов – в то время, как один проводит данную встречу, второй продавец мог бы звонить или встречаться в другом месте. мне кажется (хотя у меня нет большого опыта продаж, чтобы говорить уверенно на 100%), что 2 в 2 есть смысл работать только по крупняку, где прибыль многократно окупит отвлечение человеческих и других ресурсов.