StartUp-продажи или как покрыть максимальную территорию

StartUp-продажи или как покрыть максимальную территорию

марта 31, 2010 → 7:49 дп @ Saleable // 2 Комментариев

Любой бизнесмен, любой продажник мечтает о том, чтоб его бизнес и продажи охватывали максимально возможную долю рынка. Как и по объемам, так и по территории. В расчет некоторых индивидумом я конечно же не беру Есть и такие, кому хватает того, что есть.

Амбициозный продажник желает взять все и сразу. И много.

Что же делать, если вы собираетесь строить продажи с нуля, но у вас ограниченные ресурсы?

Предположим, вы выходите на рынок с услугами, которые уже представлены на рынке. Ваш бизнес находится в одном городе, но план развития бизнеса предполагает географическое расширение. Сама себестоимость вашей услуги невысокая. Но и доходность ее тоже мала.

Соответственно, вам важно расширять сферу своих продаж.

Всего существует три варианта развития географии продаж…я бы сказал, два с половиной.

Первый вариант – это развить свою сеть за счет филиалов, представительств, региональных менеджеров и т.д. Дорого? Дорого! Содержание 1 регионального менеджера состоит, как правило, из:

-зарплаты

-компенсации на транспортные расходы (это если он передвигается самостоятельно)

-текущие и представительские расходы

Плюс, увеличивается нагрузка на бухгалтерский и кадровый учет. Полный гемморой!

Однако, есть положительные у этого варианта стороны. Положительным будет то, что это сотрудник ВАШЕЙ компании. Он и более лоялен, и более подконтролен, и более стабилен.

Второй вариант – это развить агентсткую сеть.

Вы можете развить географию за счет привлечения агентов со стороны. Это будет что-то наподобие сети региональных менеджеров-представителей. Данный вид – очень дешевый. У вас не будет административных затрат (зарплата, ТЗР…). Единственная статья затрат будет маркетинг и реклама. Оплата агентам вознаграждения происходит, как правило, по факту продажи. Продал – получил вознаграждение. Соответственно, количество агентов может быть неограниченным ни по количеству агентов, ни по географии.

Но за дешевизной скрывается один большой минус. Это неконтролируемость процесса продаж. Агенты – это не ваши сотрудники. Вы не сможете оперативно влиять на процесс. Могут возникать репутационные риски (вы же не знаете, как агент общается с клиентом и вообще, как он ему продает).

И последний, третий вариант – альтернативные каналы. Это продажи, осущствляемые с помощью удачного маркетинга и новых технологий. Вебсайты, интернет-магазины, директ-мейл кампании и т.д. Но для того, чтоб это давало ощутимый результат – необходимо инвестировать много ресурсов (трудовых, финансовых)…

Рассмотрев все три варианта, можно сделать вывод, что для низкобюджетного проекта с невысокой доходностью – самым нормальным вариантом расширения географии является агентская сеть. А если, вы занимаетесь серьезным проектом и рассчитываете инвестировать серьезные средства, то на этапе Start-Up вам необходимо развивать географию продаж через собственную филиальную сеть. Ну а третий вариант, альтернативных продаж, можно подключать на среднесрочном этапе развития географии. Ведь не зря же он так и называется – альтернативный канал продаж.

Теги: активные продажи, организация продаж, теория продаж, технология продаж, управление продажами