декабря 14, 2009 → 7:57 пп @ Saleable // Нет комментариев
Существует много мнений относительно того, какую выбрать «политику продаж» в условиях экономического кризиса.
Все мнения интересны и занимательны. И у меня тоже есть свое мнение о том, что эффективней работает в кризис.
Вспомним стандартную аксиому продаж: новый клиент стоит дороже, нежели клиент старый. Все ее помнят?!
Я ее тоже знал. Но из-за того, что работал ранее в условиях роста рынка финансовых услуг и непрекращающегося потока клиентов, особого внимания на нее не обращал.
Согласитесь, ведь, когда у тебя стоит очередь из клиентов, ты мало задумываешься о том «как-бы качественне человека обслужить», о том «что он из себя представляет», о том «какие скрытые у него есть потребности»… Все лежало на поверхности. Надо было только «протягивать руки» и брать!
Что имеем сейчас? Сейчас идут войны за клиентов среди тех, кто все-таки умеет продавать. Те же, кто этого не умеют и не хотят делать – гибнут.
На практике сталкивался с разными представителями этой «войны». Есть менеджеры и их команды, которые не имеют никакого результата, которых уже ни запугать «увольнением», ни замотивировать «поездкой в Африку»…
А есть и такие, которые продают. И на них тоже не влияет ни мотивация страха или награды.
Почему у них так? Потому что в свое время, они не забывали о качестве обслуживания. Строили отношения с клиентами, развивали сеть рекомендаций…
Поздно ли сейчас заниматься качеством обслуживания тем, кто этим ранее не занимался?
Уверен, что да! Надо!
Если клиентская база маленькая – уделите внимание вашим ключевым клиентам. Постройте с ними прочные отношения. Сделайте их доверительными.
Затем, развивайте сеть рекомендаций. Просите ваших клиентов помочь вам. И вам помогут (проверено на практике).
По «кирпичику» вы сможете построить продажи в условиях кризиса. Быстрого успеха не будет. Зато он будет прочным. Прочным настолько, что никакой кризис его не разрушит.
Инвестируйте в качество обслуживания и ваши продажи будут успешны!… Как бы банально это не звучало.