Как выявить скрытые потребности?

Как выявить скрытые потребности?

декабря 3, 2009 → 6:45 пп @ Saleable // 2 Комментариев

Одно из важных оружий продавца являются вопросы.. Вопросы помогают построить диалог, помогают направить беседу в нужное русло, помогают узнать потребности.

В арсенале каждого продавца есть свой перечень вопросов, которые он задает клиентам. Это, как правило, стандартный перечень. Эти вопросы прямые и ориентированы на выявление основной потребности.
Что же делать, если хочется разнообразить свой арсенал? Что делать, если хочется продавать больше и лучше?

Для этого необходимо выявлять скрытые потребности. Те, которые при выявлении основной потребности, для вас недоступны. Те, о которых клиент не будет упоминать.

Как же можно выявить скрытую потребность клиента?

Продажа – это диалог. Это общение. Общение ведется в рамках определенных вопросов и имеет сценарий, «прописанный» продавцом или покупателем. В этом «сценарии» нет месту информации о скрытых потребностях.

Получается, для того, чтобы выявить скрытые потребности, продавцу необходимо выйти за рамки «сценария», развить беседу, разговорить клиента.

Как это выглядит, предлагаю увидеть на примере одного занятного ролика, который я «раскопал» в своем видеоархиве. Он слегка наигранный, но… в принципе, отображает мою мысль.

Теги: активные продажи, выяснение потребностей, методы продаж