ноября 30, 2009 → 7:13 пп @ Saleable // Нет комментариев
Как же быть готовым к возражениям клиентов? Этот вопрос мы задаем себе перед каждой встречей. Конечно, когда мы уже давно продаем одно и то же, имеем большой опыт общения с клиентами, то возражения преодолеваются без тех сложностей, с которыми сталкивается малоопытный продавец.
Сегодня, мой пост как раз и посвящен тем продавцам, которые имеют трудности с возражениями клиентов и очень хотят быть максимально к ним готовы.
Итак, приступим!
Вспомним, на чем же строится сама продажа. Продажа строится на трех компонентах: вера в себя, вера в компанию, вера в продукт. Это аксиома любого продавца.
Верить в себя вы начнете тогда, когда будете чувствовать уверенность. Значит надо хорошо «поверить» в компанию и свой продукт.
Как это будем делать? Просто!
Для того, чтобы поверить в свой продукт, берем и рисуем на бумаге две колонки. В одном столбце будут плюсы нашего продукта, в другом – минусы.
Затем приступаем к заполнению этих полей. Мы в плюсы вписываем все преимущества нашего продукта. Важно делать это максимально честно. Не стоит переписывать ваши рекламные проспекты. Они, как правило, состоят из общих фраз, которые можно отнести к продукту любого вашего конкурента. Вы заполняете именно те преимущества, которые есть действительно.
После плюсов – заполняем столбец минусов нашего продукта. Опять же – заполняйте предельно честно. Поставьте себя на место покупателя.
Как только Вы заполнили эту таблицу – посмотрите, какие из плюсов могут перекрыть ваши минусы…
Приведу пример:
«+» бесплатная и быстрая доставка «-» отсутствие скидок
«У нас скидки по товару не предусмотрены, и все-таки это компенсируется бесплатной доставкой. То на то в итоге и выходит!»
Таким образом, вы имеете хорошую аргументацию и возможный вариант ответа на возражение «У вас нет скидок на товар!»
После таких нехитрых манипуляций со столбцами, у вас появятся минусы, которые не получится перекрыть плюсами. Это и будут те возражения, преодоление которых потребует значительных усилий.
Сложностью преодоления этих возражений является то, что вы не знаете как с ними бороться. Такие возражения могут стать непреодолимыми. Выходить из таких возражений, я бы порекомендовал, «методом задавания вопросов».
Метод подразумевает подобные вопросы: «А что бы могло изменить Вашу точку зрения?», «А при каких условиях Вы бы купили?», «А если бы не этот момент, Вы бы купили?» и т.д.
В итоге, этот листок становится вашей «тренировочной базой». Вы становитесь готовым к возможным возражениям клиентов относительно вашего продукта.
Тоже самое мы делаем и с информацией о компании. Находим сильные и слабые стороны. Перекрываем минусы плюсами.
Когда мы знаем, что ничего внезапного для нас в разговоре не будет, когда мы готовы встретить возражения, и знаем, что отвечать, то приобретаем необходимую уверенность.
Удачных встреч и продаж!
Теги: активные продажи, возражения, методы продаж, организация продаж, практика продаж, преодоление возражений