ноября 28, 2009 → 7:52 пп @ Saleable // Нет комментариев
Думаю, что для некоторых менеджеров по продажам, их руководителей и т.д. это самая любимая тема. Сладкое слово – «откат».
До кризиса объемы «откатов» в среде продажников достигли невероятных масштабов. Все кому-то платили, все «сидели» сами на «откатах».
К чему это привело? Да к тому, что многие компании, которые сильно погрузли в схемах вознаграждений – либо банкроты, либо имеют большие трудности.
Почему так получилось? Чем плохи откаты?
Если судить с точки зрения получающего «откат», то это совсем и абсолютно неплохо. Ну, кто откажется от того, что за твою же работу тебе дополнительно еще заплатят.
С точки зрения того, кто платит этот «откат» тоже в принципе неплохо – ты заплатил деньги и продажа состоялась. Без напрягов.
Все довольны.
«Откаты» платились там, где надо и не надо. Но тут пришли «лихие времена» и… Все, пузыречек лопнул.
Платить откаты стали с трудностями. Многие потоки «откатов» закрылись, так как закрылись сами компании.
А продавать-то надо?! И вдруг, получилось, что многие продажники не в состоянии продавать!
Не удивительно. Ведь никто особо не напрягался, не задумывался над тем, что надо что-то знать, что-то уметь, чтобы продавать.
Компании с «откатным» характером бизнеса получили «двойной удар». Первый удар – от финансового положения. Платили в надежде на будущую прибыль, надежды на которую умерли осенью 2008г. Второй удар – от своих сотрудников. От продажников, которые жили «одноклассниками» и «вконтакте», которые полдня проводили в курилках с пластмассовыми стаканчиками кофе в руках.
К чему я этот пост написал. К тому, что есть возможность договариваться с клиентами и партнерами и так. Не инвестируя дополнительных средств. Что это экономически целесообразно – строить более-менее прозрачные продажи.
Может быть мне возразят, что это нереально, что рынок сам диктует условия… И вы, наверно, будете правы!
Я не призываю полностью отказываться от систем агентских вознаграждений. Каждый выбирает свою стратегию продаж. Однако помните, что чем больше вы используете такой «маркетинговый» инструмент, тем более уязвим ваш бизнес и ваши продажи.
Теги: практика продаж