ноября 9, 2009 → 8:06 пп @ Saleable // Нет комментариев
В продолжение темы о том, какой же продавец лучше – опытный или неопытный.
С недавних пор, я запустил пилотный проект подготовки стажеров.
В моей организации, официально такого проекта нет. Но если его официально не было, то оставалось его запустить. Пусть даже собственными силами.
К этому подтолкнуло то, что уровень продавцов сети продаж не удовлетворяет тех запросов, которые у меня есть. В силу особенностей моих должностных обязанностей, повлиять на кадровую политику я не могу. Поэтому был выбран старый и проверенный не одним поколением менеджеров, способ – стажеры.
Провел отбор. Точечный селекционный отбор, как говорят футбольные селекционеры.
К моему глубокому сожалению, инициативной молодежи, оказалось не так много. Но их и не должно было быть много.
Прошла неделя стажировки. За неделю у них была интенсивная «накачка» информацией об услугах организации. Я провел для них первое обучение продажам…
И Вы знаете, уже даже есть чем похвастаться J
Первое: Хоть о продажах они начали узнавать только сейчас, их желание немного побороло план обучения, поэтому мы решили испытать силы в «холодных» звонках. Это было, скорей, факультативное задание. Я им дал шаблон разговора и целью звонка мы определили назначение встречи частным клиентам (то есть b2c) . Их результат оказался лучше, чем у сотрудников с большим опытом работы и продаж. Контакты для звонков были выбраны из стандартных источников, поэтому отличий в клиентах не было. Я заметил, что основным залогом успеха было большое желание звонить и отсутствие негативного прошлого опыта.
Настроенный на позитив стажер, да и еще уверенный в себе по жизни человек, показал, что его звонков эффективнее звонков «опытного зубра».
Второе: Качественное восприятие информации.
Я не бизнес-тренер, а практик продаж. В моем случае, это скорее плюс, чем минус. И для стажеров это тоже хорошо, так как процесс развития навыков продаж не превращается в скучную лекцию сухой теории с перерывами на глупые игры…
Стажеры очень быстро впитывают практическую и полезную информацию. Это и не странно. Новичок, как лист чистой бумаги – пиши, что хочешь.
Они впитали и освоили тот объем материала информации за одно занятие, на освоение которого у «старичка» уходит несколько недель. Вся проблема в привычках, устоях и убеждениях. Чтобы «сломать» какое-то убеждение необходимо длительное количество времени.
Так что, я доволен процессом работы со стажерами.
И в дальнейшем, буду вас информировать о том, как он проходит.