ноября 25, 2009 → 6:00 пп @ Saleable // Нет комментариев
Вроде бы набросать пару строк поверх прайса и добавить стандартную фразу «Уважаемый клиент…» абсолютно не сложно.
По такому принципу пишутся практически все коммерческие предложения. Результат тоже один на всех, который близится к нулю. Конечно, если у вас супер-цены и уникальное предложение, то этого вполне достаточно.
Зачем выдумывать «велосипед», если и так сойдет?!
К сожалению, у многих из нас проблемы с ценой, проблемы с уникальностью предложения и прочее. Соответственно, коммерческое предложение должно быть таким, чтоб того человека, который его читает хоть что-то «зацепило»…
Вопрос только в том, как тогда должно выглядеть это предложение?
Попробуем разобраться с этим.
Прежде всего ответим на вопрос: что такое КП (коммерческое предложение)? Это письмо потенциальному клиенту/партнеру, основной целью которого является проинформировать о выгодах и возможностях вашего предложения.
Сразу описывать выгоды будет слишком агрессивно и навязчиво -» мол, тыры-пыры, мы самые лучшие и продукт наш тоже великолепный. Не купишь – потеряешь выгоду, болван!»
Поэтому самым рациональным будет вариант построения КП такой же, как и обычной продажи и персонального общения с клиентом.
Продажа начинается с приветствия, затем идут вопросы, которые позволяют выяснить потребности клиента, затем само предложение и работа с возражениями (дополнительная аргументация) и завершается какими-то конкретными действиями.
Как это будет выглядеть на бумаге?
Вы начинаете опять же с приветствия (уважаемый…здравствуйте…), представляетесь сами (немного информации о компании), затем формируете сам вопрос и даете сами на него ответ (вспомните рекламу «вы еще кипятите, тогда мы идем к вам»…это натолкнет вас на правильную постановку), затем приводите дополнительные аргументы на возможные возражения и заканчивайте чем-то конкретным (данные условия действуют до такого-то числа, количество товара ограничено)…
Ну и конечно же, КП сопровождается телефонными звонками.
Теги: методы продаж, организация продаж, практика продаж, теория продаж, технология продаж