октября 16, 2009 → 6:48 пп @ Saleable // Один комментарий
В предыдущем посте, я затронул тему самого эффективного инструмента развития навыков продаж. Сегодня, я хочу продолжить тему этого инструмента…
Но уже в рамках – организации продаж.
В своей работе я часто сталкиваюсь с тем, что многие менеджеры по продажам и их руководители подходят к продажам «туннельно». Я имею ввиду то, что многие не рассматривают альтернативные варианты и возможности.
Например, поиск клиентов сводится к выполнению действий, которые использовались уже много раз. Независимо от результата, независимо от уровня затрат на эти действия. Иногда, вообще непонятно, зачем они это делают. Они сами даже не понимают, зачем это делают.
На наши действия накладывает отпечаток собственный опыт, приобретенный ранее. Я встречал много менеджеров, которые будучи продавцами были абсолютно против метода привлечения клиентов с использованием промоутеров и листовок, а потом, став менеджерами, уперто выгоняли на улицы своих же сотрудников. И продолжают это делать. Даже если нет результата.
Это все говорит о том, что мышление такого менеджера подвластно определенным шаблонам и устоям. Так делали все раньше, так делают все сейчас, так буду делать это и я.
Вот такой получается принцип работы людей, управляющих продажами и персоналом.
Почему же так происходит?
Скорей всего, менеджеры не используют САМЫЙ эффективный инструмент в организации продаж.
Этим инструментом является… да-да-да… АНАЛИЗ!
Согласно теории Дарвина – человек произошел от обезьяны. Обезьяна взяла в руки палку, начала этой палкой ковырять в земле и доставать вкусные корешки. Появилась возможность дотягиваться до, недоступных ранее, плодов на деревьях. Так обезьяна стала больше кушать, меньше тратить усилий… Появилась возможность думать и анализировать какую пользу можно получить еще.
Потом эта палка стала использоваться и в борьбе с другими обезьянами…. И так дальше.
Человек всегда экспериментировал и анализировал, экспериментировал и анализировал… Все великие изобретения делались только после того, как ученые годами что-то пробовали, анализировали неудачи и искали другие пути решения.
Все так же и в продажах.
Не существует не решаемых задач. Если Вы руководите продажами или сами продаете, или и то и другое – лучшим подходом в организации своих продаж будет внедрение системного анализа.
Если метод продаж, который Вы выбрали, не работает, это не значит что он сам по себе неэффективный. Могут быть два варианта: либо в использовании этого метода была допущена ошибка, либо в нынешних условиях: рынка, месторасположения, конкурентной среды, товара и т.д. – он дает непропорциональный затратам результат.
Только практикой и анализом можно добиться действенной комбинации продаж. Больше никак. Анализируйте отрицательный результат ваших продаж. Ищите ошибки и устраняйте их. Затем, снова пробуйте и снова анализируйте. Главное, придерживайтесь экономической целесообразности данных опытов. Не тратьте свои или деньги компании зря. Тогда «опыты» не будут слишком дорогие.
Теги: методы продаж, организация продаж, практика продаж, управление продажами
helc
2 годs ago
Есть очень хороший метод-никогда не ограничиваться одним ответом, например взявшись за поис баз данных и найдя один путь для этого-не останавливайтесь, а продолжайте, думать над вопросом: А что еще.
Вариантов всегда много, и когда Вы останавливаетесь только на одном- Вы автоматически лишаете себя многих альтернатив…Думаю такое кредо(это даже стиль мышления) поможет многим и в разных сферах