Кто лучше: опытный продавец или новичок?

Кто лучше: опытный продавец или новичок?

сентября 17, 2009 → 7:40 пп @ Saleable // 2 Комментариев

Менеджеры отделов продаж часто стоят перед дилеммой: из какого уровня специалистов создавать команду?

Можно из тех, кто имеет за плечами многолетний опыт продаж, обширную базу клиентов и уже собственное представление о том - куда, кому и где продавать.

Также в команду можно набрать «зеленых» и неопытных.

Так кто же лучше?

Многие менеджеры, эйчары предлагают свои варианты ответа на этот вопрос.  И каждая точка зрения имеет право на жизнь.  Давайте разберемся с этим вопросом и выделим плюсы/минусы каждой группы продавцов.

Опытные и высококвалифицированные

В своем активе имеют много лет практического опыта. Обладают уже определенными навыками продаж. В распоряжении у них часто бывают клиентские базы предыдущих организаций (примеч.: если честно, то я ни разу не видел ни одного продавца, который бы не стянул хоть какие-нибудь данные о клиентах своей предыдущей организации). Такому сотруднику не надо долго рассказывать что ему делать. Достаточно только «загрузить» нужную информацию и продавец уже продает.

Какие же тогда могут быть минусы?!

Минусом может быть то, что мы не можем заранее знать, действительно ли его навыки, описанные в резюме и презентованые на собеседовании, им используются. Частенько получается так, что вроде бы спец крутой, берут его на работу, а «выхлоп»  получается никакой.

Профессионалы, которые поменяли не одну компанию к новой работе относятся как «к очередной и не последней». Поэтому на крайнюю форму патриотизма и лояльности к организации сложно рассчитывать. Мотивацию профессионала постоянно надо будет подкреплять материальными и нематериальными благами гораздо чаще, чем того, кто имеет мало опыта.

Что можно сказать о новичках без опыта?

Они конечно же не имеют опыта (либо его мало), нет навыков и должных знаний.  Это минус.

Но у них есть один большой плюс! Это то, что при правильных «интеллектуальных инвестициях» в этого сотрудника (имею ввиду – обучение, поддержка и развитие)  можно вырастить высококлассного патриотичного профессионала.

Кадровую политику подобного формата используют крупнейшие компании не только страны, но и транснациональные корпорации.

Дополнительным плюсом является еще и низкая стоимость услуг такого сотрудника. При правильном использовании нематериальной мотивации – неопытный сотрудник крайне продуктивен и лоялен к своей компании.

У новичков также нет стереотипов и отрицательного опыта, который бы помешал в продажах.

И в любом случае, любой неопытный продавец становится опытным!

В итоге, что мы имеем?

Я, ни в коем случае, не являюсь приверженцем только новичков в команде продажников. Главное создать универсальную команду с наличием как опытных сотрудников, так и начинающих. Однако соотношение, которое я бы порекомендовал было бы следующим – 70 : 30.

То есть, если Ваша команда продаж насчитывает 10 человек, то я рекомендую иметь трех профи и семь новичков.

Почему так? Потому что опыт показывает, что продавцом действительно профессиональный специалист долго быть не может. Как правило, ступень продавца – это начальная ступень в карьере. Если продавец действительно хороший – он рано или поздно, но перерастает эту должность.

Единственным нюансом является то,  что соотношение 70:30 сработает в том случае, если вы сможете обеспечить обучение и поддержку продавцов.

Теги: организация продаж, практика продаж, теория продаж, управление продажами