августа 17, 2009 → 1:17 пп @ Saleable // Нет комментариев
Иногда, продавцам приходится идти на встречу без предварительной договоренности. Это и называется – «Холодный визит».
Принцип проведения «холодного визита» состоит в том, что Вы просто выходите на улицу и идете, заходя в различные организации, которые потенциально могут для Вас представлять интерес. Либо, Вы решили попасть на ту фирму, в которой у Вас нет шансов назначить встречу по телефону. Причины могут быть абсолютно разные. Обычно, «холодные визиты» совершаются в те компании, с руководством которых трудно назначить встречу по телефону.
Предлагаю Вам семь советов того, как повысить эффективность совершения «холодных визитов».
Совет 1. Займитесь планированием маршрута! Прежде, чем отправиться в путь, соберите контактную информацию о компаниях. Составьте список компаний, находящихся в территориальной близости друг от друга. Это позволит Вам сэкономить время на перемещениях и повысит количество встреч.
Совет 2. Собирайте информацию! Узнавайте о компании, которую собираетесь посетить, как можно больше. Чем большим количеством информации Вы обладаете, тем проще подстроиться под клиента по ходу встречи. Плюс ко всему, некоторая информация позволяет определить потенциальные потребности клиента.
Совет 3. Начинайте сверху! Знакомьтесь и общайтесь сначала только с самым главным начальником, который принимает решение по Вашему предложению. Перед тем, как Вы с ним встретитесь, узнайте его имя и должность. Какая-либо другая дополнительная информация о собеседнике, также может оказаться полезной.
Совет 4. Будьте кратки! Заботьтесь о времени Вашего собеседника. Не тратьте чужое время. Излагайте цель Вашего визита и предложения лаконично. Краткость – основа успеха «холодного визита»
Совет 5. Говорите по сути дела! Стройте разговор исходя из выгод для клиента. Расскажите о том, что Ваш товар работает быстрее, проще, продолжительней, экономит время, энергию и так далее. Сосредоточьтесь на плюсах вашего товара или услуги.
Совет 6. Ссылайтесь на опыт других клиентов! Упоминая имена своих удовлетворенных клиентов, которых собеседник знает и уважает, Вы получаете преимущество. Ведь Вашими товарами или услугами пользуются другие и остаются довольны!
Совет 7. Заключайте сделку! Это конечная цель всех продаж. Если не удалось сразу продать, то необходимо договориться о следующей встрече. Назначьте следующую встречу. Запланируйте полную презентацию. Сосредоточьтесь на конечной цели продажи!
Эти семь советов просты, но эффективны. Их использование позволит Вам продавать больше. Главное помните о конечной цели всего этого – продать!
Теги: переговоры, поиск клиентов, проведение встреч, технология продаж