августа 18, 2009 → 7:08 пп @ Saleable // Нет комментариев
«Я не знаю что делать! Уже и письма всем потенциальным клиентам разослали, и листовки с помощью промоутеров распространили, и рекламу по радио запустили, и пару бил-бордов поставили, и рекламу в газете опубликовали… А ожидаемого результата нет!»
Часто ли мы приходим к этой мысли, Господа менеджеры торговых отделов, руководители отделов продаж? Постоянно.
Те, у кого нет денег на маркетинг – этим вообще уже не занимаются. Те компании, у которых таких проблем нет – инвестируют без больших ожиданий в положительный результат!
А что же действительно тогда делать?
Многие консультанты по маркетингу рекомендуют те или иные маркетинговые инструменты. Пробуют то одно, то другое.
Хотя все мало обращают на такую важную деталь как сами ПРОДАВЦЫ!
В своей профессиональной деятельности я тоже регулярно сталкивался и сталкиваюсь с тем, что разработанные и внедренные схемы привлечения клиентов и продаж не работают. Не работают не из-за того, что они непригодны и неэффективны. А из-за того, что цели и навыки торгового персонала не совпадают с ними!
Ситуация простая! Допустим, Вы – директор филиала страховой компании. Вы запустили рекламу в местной газете, телевидении и радио. Наняли BTL -фирму, расставили на перекрестках промоутеров. Своим сотрудникам поручили разослать письма и E-MAIL’ ы потенциальным клиентам. Вы ожидали бурного подъема кривой продаж. Но вместо этого – Вы получаете крохи!
И так из месяца в месяц, из года в год…
Недавно, я разбирал подобную ситуацию. Меня даже вначале смогли тоже убедить в том, что эти мероприятия не работают. Однако, после детального анализа удалось определить, что:
Во время звонков клиентов, сотрудники просто отвечали на вопросы и все… Ни кто звонит, ни откуда клиент узнал, ни какой номер его телефона – не узнавали.
Отправили письма и… Опять всё! Письма ушли в «небытие». Максимум – сотрудники обзвонили всего 15-20 адресатов из списка в 500. Повторных писем не было.
Запустив рекламу в газете-радио-тв, так и не удалось понять – обращался кто-то, получив информацию из этих источников. Продавцы по настоянию руководителя вели отчет об источниках. Но как оказалось, заполнялся он формально. Соответственно, цена этой информации – грош!
Клиенты, которые приходили сам – получали консультацию с минимальным набором вопросов и тоже «испарялись».
На самом деле, мало организаций (особенно крупных), осуществляющих продажи товаров или услуг, которые имеют общую стратегию продаж и маркетинга. Как правило, те, кто занимается продажами, мало знают о том, что делают те, кто занимается маркетингом.
Как исправить эту ситуацию?
Первое, что могу порекомендовать – это собрать две стороны: маркетинг и продажи. Маркетинг должен получить полную информацию от продаж «из первых уст». Не через отчеты и доклады, не через письма, не через связующие отделы/управления/департаменты. Напрямую! Маркетинговые мероприятия не должны формироваться исходя только из взглядов только одной стороны.
Когда в компании маркетинговую политику формируют только маркетологи, то она получается «оторванная от действительности». Не учитывает особенности самой компании и потенциала продавцов.
Второе – это провести анализ уровня торгового персонала. Определить слабые места, провести «оптимизацию» (уволить), обучить, замотивировать. Последнее – ключевое. Мотивация. Она должна строиться исходя из персональных целей самого продавца.
Ситуация будет похожа на то, как работают строители. Как работают наемные строители? J В основном – отвратительно. Редко кто, делая ремонт, остается довольным работой строителей. Почему так происходит? Потому что они делают ремонт не для себя! Не так, как если бы он делал ремонт в своей квартире. А все из-за того, что его цель – закончить работу и получить от Вас вознаграждение. Не сделать ХОРОШО, а СДЕЛАТЬ и ПОЛУЧИТЬ ДЕНЬГИ!
Получается, что недостаточно увеличить премиальные и поставить план продаж. Каждому человеку (продавец ведь тоже человек) нужно что-то свое. Одному, например, интересна карьера, другому – признание в коллективе, третьему – стабильность, четвертому – деньги. Я рекомендую, увязать личные цели каждого сотрудника с тем, что он делает (то есть, с продажами) и тем самым замотивировать его.
Третье – получив «нацеленных» и замотивированных продавцов, остается построить правильную систему прямого и непрямого контроля. И я уверен, результат придет!
Маркетинговые инструменты работают только у тех, кто знает их тонкости. Строго следует маркетинговой политике. Занимается развитием своих продавцов и правильно осуществляет контроль продаж!
Теги: организация продаж